5月16号上午的太阳如火般的开始热辣辣起来，早上刚上班我就整理好资料去龙岗，去拜访一个上星期就约好的客户。由于第一次去那个地方，所以坐车坐过头了到总站再倒回来。这样一折腾从客户那回来已经一点多了，累得一身是汗。
下午，看了下电话记录表，昨天一个客户寻自恢复保险丝的事报了下价，还没进行回访。开始说的是四K的量对我来说也不错，有希望就不要错过。
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。
23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
给对方一个电话，提了下保险丝的事，她说你现在送点样品过来吧，我们要确认一下。嘴快，当时就是答应了送过去。
其实我们送样品一般都是走快递的，而且上午出去有点累，不想出去，直接寄给她算了。但答应了对方的事，我还是给她送过去了。
送过去之后，对方当场就拿去测试，还拿出一块电路板给我看，不看不知道，一看我们的元件就能用上三棵料号，其中有二个料号是2棵，那么一块板就能用上我6棵。而且他们的板子是200K，这一下子可激动得我，几十万的单啊！
我们的质量过关，对方让我回去报个价。回去之后与经理慎重地商量了下，给出了一个很有优势的价格。可这是个不小的单，客户也想降低成本，价格一降再降（七八家供应商都报了价），竞争可激烈了。
经过几个回合，老总也在核算成本，最终定了一个双方能接受的价。这不，三天之后，也就是今天单子总算定下来了。
想想，开始主要是客户对我的印象较深才有更大的机会促成这单生意的。送样的时候我附带了规格书，产品的参数一目了然，而且当场测试产品又通过了。后期的跟踪也盯得比较紧，价格又在他们能接受的范围内。
假如我不是亲自送样上门，假如我快递过去就会对他们的要求不太清楚。那这单成交的机会就会少一点了。
所以做什么事，都要我们自己用心去对待，奇迹就会出现的。 |
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